Internationale Kooperation in Vertrieb und Marketing voranbringen

Mundipharma ist Marktführer bei Betäubungsmitteln. Ein zweites Standbein ist die Wundbehandlung. Im Mittelpunkt des Treffens in Wien stand die Kooperation zwischen den Landesgesellschaften in Deutschland, Österreich und in der Schweiz.

Einerseits wachsen in der Pharmaindustrie die europäischen Märkte immer weiter zusammen, gleichzeitig sind Gesetzgebung und Gesundheitssysteme in jedem Land so spezifisch, dass an gesamteuropäische Vertriebsorganisationen nicht zu denken ist. Möglichkeiten der länderübergreifenden Zusammenarbeit müssen deshalb genau ausgelotet und zwischen den Ländergesellschaften sorgfältig abgestimmt werden.

Dabei sind zentrale Fragen:

• Welche Vertriebskonzepte lassen sich in verschiedenen Ländern gemeinsam nutzen?
• Welche „Best-Practises" gibt es in den Vermarktungsstrategien der einzelnen Länder?
• Welche Synergien gibt es in der Zusammenarbeit der Außendienste?
• Wie koordiniert man Studien und Anwendungsbeobachtungen und nutzt sie in verschiedenen nationalen Märkten?

Obwohl bei Mundipharma alle Teilnehmer aus dem deutschsprachigen Raum kamen, waren auch hier die Fähigkeiten der Metaplaner als „Übersetzer" zwischen unterschiedlichen Logiken gefordert. Meist erschweren die Furcht vor einer übermächtigen Zentrale einerseits und Sorge um die Konsistenz von Botschaften und Prozessen andererseits die Verständigung. Aus den anderen Ländern konnten alle Teilnehmer am Schluß interessante Anregungen mitnehmen und mehrere konkrete Projekte definiert werden.