Markt ist ein Unsicherheitsbereich. Marketing, Vertrieb und Geschäftsleitung haben das Bedürfnis, zuverlässige Aussagen darüber zu treffen, wie sich ihre Marktpartner (b2b) in Zukunft verhalten werden. Marktpartner unterliegen jeweils eigenen Rationalitäten. Diese muss man nachvollziehen und verstehen.
Die Herausforderung liegt darin, dass den Marktpartnern viele für sie selbstverständliche Annahmen nicht bewusst sind und deshalb bei Marktbefragungen nicht herauskommen. Dies gilt analog für Markforscher und ihre impliziten Prämissen bei der Fragestellung. Das Resultat sind unzuverlässige Aussagen. Wichtigstes Instrument der diskursiven Marktexploration sind Peergroup Diskussionen. Sie werden an konkreten Entscheidungssituationen kontrovers geführt.
So gelingt es, an die verborgenen Denk- und Handlungsmuster sowie die impliziten Entscheidungsprämissen heranzukommen. |
