Märkte explorieren

Markt ist ein Unsicherheitsbereich. Marketing, Vertrieb und Geschäftsleitung haben das Bedürfnis, zuverlässige Aussagen darüber zu treffen, wie sich ihre Marktpartner (b2b) in Zukunft verhalten werden. Marktpartner unterliegen jeweils eigenen Rationalitäten. Diese gilt es nachzuvollziehen und zu verstehen.

Die Herausforderung dabei liegt darin, dass den Marktpartnern viele für sie selbstverständliche Annahmen nicht bewusst sind. Über Marktbefragungen lassen sich diese Annahmen deshalb nicht erfassen. Dies gilt analog für Markforscher und ihre impliziten Prämissen bei der Fragestellung. Das Resultat sind unzuverlässige Aussagen.

Wichtigstes Instrument der diskursiven Marktexploration sind Peergroup Diskussionen. Sie werden an konkreten Entscheidungssituationen kontrovers geführt. So gelingt es, an die verborgenen Denk- und Handlungsmuster sowie die impliziten Entscheidungsprämissen heranzukommen.